因而，我們將直播電商的拆分成兩個部分：“直播營銷+直播銷售”，這兩部分組成了直播電商。

　　直播營銷是企業(yè)整個直播鏈條中的第一部分，即"思考"的部分：確定以什么樣的價格出售什么產(chǎn)品，通過什么分銷渠道來銷售，以及詳細說明用什么方式進行促銷。營銷是計劃和定位，它不僅確定做什么，還確定不做什么。

　　直播銷售是直播過程的生產(chǎn)和行動。營銷所要做的是制定要做什么的計劃并付諸行動。銷售是生產(chǎn)和行動。營銷所要做的是制定要做什么的計劃并付諸行動，針對該計劃在市場上的效果提供反饋信息，并且通過對計劃做出必要的調(diào)整來對結(jié)果做出回應(yīng)。

　　KOC讓直播有價值，讓品牌可持續(xù)，讓電商帶貨可持續(xù)

　　如果對直播、對社交、對網(wǎng)紅和對用戶都沒有深刻理解，就跟風(fēng)進入的話，估計最終結(jié)局就是為不成熟買單。所以我們在這里鄭重提醒各路大咖，不要迷信某些說法，相反，建議大家反而要冷靜下來。直播中，影響銷售轉(zhuǎn)化率的因素較多，也較為復(fù)雜，合適的主播和產(chǎn)品把直播電商做到爆呢?

　　通過我們對近1萬場直播數(shù)據(jù)的分析后發(fā)現(xiàn)，貨和價格本身仍然是影響轉(zhuǎn)化率的最大因素。如何正確看待做好直播電商，我們總結(jié)了“三觀點+九公式”

　　同時，給大家?guī)c忠告：

　　(1)大力出奇跡：直播個三五場，就希望能夠有巨大斬獲的心，是需要收一收的。一場一場地播，一場一場的分析客群，一場一場的訓(xùn)練演講話術(shù)，這才是正道。沒啥僥幸的。

　　(2)相信專業(yè)的力量;

　　(3)讓自己沉浸進去。和專業(yè)力量一起，要么學(xué)習(xí)、要么請他們幫助一起做

　　最后一定是在建立認知的情況下，完善自己直播電商團隊的建設(shè)、方法論建設(shè)、打法建設(shè)。

　　堅持長期價值： “直播+品牌” > “直播+電商”

　　

　　各路品牌，各顯神通，紛紛開始自己的線上賣貨之旅。90%的品牌都在嘗試或有計劃進入直播電商領(lǐng)域，甚至過度迷信直播的救命能力，尤其是頭部主播的直播影響力。但在降價、打折、叫賣的直播大賣場嘗試后，是對品牌的價值折損，短時期的救急可以，但未來如何更科學(xué)的利用直播，整合其他營銷形式讓品效雙收，成為了99%的企業(yè)還無法越過的門檻。

　　因此，我在這邊要提醒大家：千萬不要過度依賴頭部主播!!!

　　不然企業(yè)經(jīng)過幾輪和頭部主播的合作后，發(fā)現(xiàn)這是飲鴆止渴。

　　由于頭部主播的議價能力，會讓用戶對品牌的正價越來越無感!

　　品牌逐漸失去品牌能力，開始淪落為走拼“購”的牌子!

　　所以長久來看，我們認為：“直播+品牌”結(jié)合的營銷形式，將遠遠大于“直播+電商”的市場份額。

　　KOC讓“品牌有價，銷售有量”，構(gòu)筑良性內(nèi)生增長動力

　　

　　KOC，英文全稱為“Key Opinion Consumer”，即關(guān)鍵意見消費者。KOC在專業(yè)電商領(lǐng)域也稱為VOC(Voice of customers)，對應(yīng)KOL(Key Opinion Leader，關(guān)鍵意見領(lǐng)袖)。一般指能影響自己的朋友、粉絲，產(chǎn)生消費行為的消費者。

　　KOC就是消費者領(lǐng)袖,就是某種品類的高勢能客戶。 當某消費者在某特定品類具備獨特的鑒賞力，并能影響到其朋友、粉絲及其接觸的陌生人在購買此品類時對其產(chǎn)生模仿或者向其咨詢時，我們就認為這個消費者是一個KOC。

　　網(wǎng)紅也是從KOC成長起來的，但是目前的素人直播實則很盲目。

　　素人：指平常的人。素人與KOC最大的差別是KOC擁有對特定品類具備獨特的鑒賞力，并能影響到其他朋友、粉絲及接觸的陌生人。而素人則沒有具備這方面的能力。

　　只依靠素人，通過折扣、促銷、秒殺利益刺激，也許可以實現(xiàn)轉(zhuǎn)化，但這本身不是素人直播的核心價值。當恢復(fù)線下購買，一切又回歸到了以往。這并不可能長久。雙十一、聚劃算隔三差五搞一搞可以，天天玩折扣消耗的就是品牌本身的價值。線下柜姐，將專業(yè)性發(fā)揮出來，通過直播的優(yōu)勢，將產(chǎn)品特色實現(xiàn)透傳，注重品牌的打造而不僅僅是銷貨的成果，最大的挑戰(zhàn)在于如何更合理的運用直播，

　　完善線上鏈條，讓整個營銷更科學(xué)，品牌有價，銷售有量。

　　換句話說，做一次直播很容易，但長期有轉(zhuǎn)化、有效果的直播，非常非常難以理解為99.99%以上根本沒法堅持下去的。

　　最后我們回顧微博、微信公號、社群、朋友圈這些過去持之有效的玩法，這些玩法公認有效，大部分企業(yè)也都嘗試了，但真正持續(xù)堅持下去并產(chǎn)生轉(zhuǎn)化的企業(yè)有多少?這個數(shù)字背后可能讓很多企業(yè)黯淡。直播也不會產(chǎn)生奇跡的!

　　直播電商的本質(zhì)是一種縱向創(chuàng)新的電商模式，將被廣泛融合于傳統(tǒng)電商、社交電商、線下零售、智慧零售等場景，我們預(yù)測，未來直播電商產(chǎn)生的總體交易體量將大于任何一個細分的電商場景，是一項長期發(fā)展的技術(shù)體系、運營體系、會員。品牌與電商商家應(yīng)以此為切入點，構(gòu)筑數(shù)字化的會員體系，精細化的會員服務(wù)，新型的消費者關(guān)系模式，打造自身堅實的數(shù)字營銷壁壘。